알리·테무·쉬인 등 중국 이커머스가 공격적인 마케팅을 하면서 하루에도 수백 개의 관련 기사들이 쏟아지고 있습니다. 중국 이커머스 플랫폼이 다양한 상품과 저렴한 가격, 편리한 온라인 쇼핑 환경 등을 앞세우면서 시장 점유율을 키우자 국내 이커머스 플랫폼과 온라인 판매를 하는 기업들의 위기감이 커지고 있습니다.
특히, 중국 플랫폼에서 판매되는 저가 상품과 경쟁하는 소규모 쇼핑몰들은 더 큰 타격을 입고 있습니다. 가격에 민감하고 편리한 온라인 쇼핑을 선호하는 현대 소비자들에게 국내 소규모 기업들은 다양한 상품군을 취급하는 알리, 테무, 쉬인에 비해 매력적인 선택지로 보이기 어렵습니다. 즉, 차별점이 없다면 고객들의 이탈 가능성이 높아집니다.
결국 저렴한 가격으로 상품을 판매하는 중국 이커머스 플랫폼의 국내 진출로 인해 소비자들의 구매가 분산되고 매출이 감소하는 타격을 입습니다. 특히, 쇼핑몰이나 규모가 작은 기업은 더 큰 타격으로 이어질 수 밖에 없습니다.
중국 이커머스 플랫폼, 소호몰에게 위기일까 기회일까?
물론, 중국 이커머스 플랫폼의 공격적인 국내 진출은 작은 쇼핑몰에게 새로운 기회가 될 수도 있습니다. 입점한다면 플랫폼이 가지고 있는 방대한 소비자층을 통해 잠재적인 고객 확보를 할 수 있기 때문입니다. 또, 현재 플랫폼 입점 비용이 상대적으로 저렴하게 책정되어 있어 부담 없이 새로운 시장에 진출할 수 있습니다.
하지만, 결국 플랫폼 안에서도 수많은 판매자와 경쟁이 시작됩니다. 또, 판매 수익의 일부를 수수료로 납부해야 하며, 저렴한 가격 경쟁에 휘말릴 경우 수익성 악화로 이어질 수 있습니다. 뿐만 아니라 플랫폼의 의존성이 높아지면서 브랜드 운영 시 자율성이 다소 제한될 수 있습니다. 입점한 플랫폼의 정책이 변동되거나 이슈가 있을 시 그 영향을 그대로 흡수하기 때문입니다.
결국, 장기적인 관점으로 경쟁에서 우위를 점하기 위해서는 자사의 역량을 강화하고 차별화된 전략을 마련해야 합니다. 그 후 플랫폼 입점은 판매를 위한 수단, 통로 중 하나가 되어야 합니다.
알·테·쉬의 '저가' 공습, 쇼핑몰들의 생존을 위한 3가지 전략
🧐니치 시장 공략
대형 플랫폼이 커버하지 못하는 시장을 찾아 전문성과 독창성을 강화하는 것이 좋습니다. 개인화된 소비자들의 수요에 따라 특정 취미나 생활 방식, 문화적 선호를 충족시켜줄 수 있는 상품을 개발하는 것도 방법이 될 수 있습니다.
니치 시장은 일반적으로 타겟이 작은 시장이기 때문에 큰 수익을 만드는데 한계가 있습니다. 하지만 타겟이 명확하기 때문에 제한된 예산으로 성장의 기회를 만들 수 있습니다. 또, 개인화된 마케팅을 통해 소비자의 만족도를 크게 올리며 다음 단계에 대한 발판을 만들 수 있습니다.
니치 시장을 공략하기 위해서 가장 중요한 것은 경쟁이 덜 한 특정 제품이나 시장 세그먼트를 찾아내는 것입니다. 그 다음 소비자의 요구와 기대를 분석하여 이를 바탕으로 한 특색 있는 제품 라인을 기획해야 합니다.
📖브랜드 정체성 강화와 스토리텔링
쇼핑몰이 추구하는 핵심 가치를 명확하게 정의해야 합니다. 경쟁사와 차별화되는 브랜드의 강점과 특징을 강조하고 타겟이 되는 고객층에게 공감할 수 있는 브랜드 가치를 제공해야 합니다. 또, 브랜드의 역사나 가치관, 비전 등을 통해 스토리를 만들고 소셜 미디어와 블로그 등을 활용해 고객과의 소통을 진행해야 합니다.
공감을 만들어내는 브랜드의 스토리는 고객의 참여를 만들어냅니다. 고객과의 소통을 활성화하여 브랜드의 가치를 구축하고 정기적인 소통과 피드백을 통해 고객의 충성도를 높인다면 브랜드의 단단한 기반을 다질 수 있습니다.
🛍온·오프라인 융합 전략
국내 시장에서 온라인과 오프라인의 장점을 결합하여 차별화된 서비스를 제공하는 것도 방법이 될 수 있습니다. 온라인에서 다양한 상품 정보를 제공하고 편리한 온라인 구매 시스템을 보여준 뒤, 오프라인 매장에서 직접 상품을 체험하고 구매할 수 있는 공간을 제공한다면 이를 연동해서 고객 경험을 극대화할 수 있습니다.
또, 온·오프라인 연동 프로모션을 진행해서 시너지 효과를 창출해 낼 수 있습니다. 온라인에서 구매 후 오프라인 매장에서 추가 구매 시 할인을 제공하는 프로모션이나 온라인에서 구매한 상품을 오프라인 매장에서 픽업할 수 있는 옵션 등 온라인의 구매 경험이 오프라인 매장 방문으로 이어질 수 있도록 설계한다면 고객의 브랜드 경험을 극대화시킬 수 있습니다. 이러한 온·오프라인 융합 전략은 자유로운 재고 활용이 가능하며, 판매 채널간 장단점을 서로 보완할 수 있습니다.
알·테·쉬 '저가' 공습, 자사 브랜드에 맞는 대응 방법으로
앞서 언급한 니치 마켓 공략, 브랜드 정체성 강화, 온라인 오프라인 융합 전략 외에도 중국 이커머스 플랫폼에 대응하기 위한 방법은 다양합니다. 그 중 효과적인 대응을 만들기 위해서는 쇼핑몰과 소규모 기업의 특성과 상황에 맞춰 장기적인 관점에서 적절한 전략을 선택하고 조합하는 것이 중요합니다.
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